很多外贸业务员在做国外市场开发时很盲目，往往忽略客人的定位与采购模式，没有针对性。

美国Panjiva Inc.总裁Josh Green表示，有很多中国企业家对美国采购没有深刻认识，他们普遍认为中国的产品要进入美国市场必须经过很多难关，要进入美国采购市场更难，事实并非如此。

美国采购商主要特点：

第一：数量大

第二：品种多

第三：重复性强

第四：采购公平公正

美国采购商主要包括两大类：一是服务性采购，二是产品类采购，包括日常用的办公用品、办公家具，以及建材、服装、日用品。

美国是全球最大的采购市场，购买的东西大都属于消耗品，大概一两年之内要进行重复采购，这种重复性对中国企业有好处，让企业安排生产有可循的规律。

六种采购商特点

1、百货公司买主(department store buyer)

很多美国百货公司他们会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如macy′s JCPenny等等，几乎有自己的采购公司在各生产市场。一般工厂很难打入，他们往往透过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统。采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都看美国本地的展会。

2、连锁大型超商卖场(MART)

如沃尔马(WALMART KMART..)等等，采购量大，也有自己的采购公司在生产市场，有自己的采购系统，他们的采购对市场价格的敏感度很高，产品变化要求也很大，工厂价压得很低，但量很大。开发力强，价格便宜，资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让你吃不消，万一质量无法达到验货标准，就难以翻身了。

3、品牌进口商(importer)

大部分是品牌自己进货如(Nike Samsonite)等等，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单，他们的利润较好，质量要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商，这是值得中小型工厂努力开发的客人。进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素。在做生意前，可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。

4、批发商(wholesaler)

批发的进口商，他们通常采购特定的产品，在美国国内有自己的发货仓库(WAREHOUSE)，透过展览销售他们的产品，量大。价钱、产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价钱，因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的，所以价格及产品的差异性要很高，如果相同的产品，那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国采购。很多华人资金较雄厚的，就在美国做批发生意，成为批发商，回中国采购。

5、贸易商(Trader)

这部分的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单的延续性不稳定。订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。

6、零售商(retailer)

几年前，美国零售商几乎都在美国本土采购，但商业进入网络化以后，越来越多的零售商自己透过网络询价采购，这类客人也是值得跟进的类型，但有一定难度，如订单急迫、要求繁琐，所以比较适合国内批发商来做。